הנה כמה מילים ומשפטים שיהרגו לך שיחת מכירה:
"אם לומר את האמת…"
או "אני אהיה כנה איתך…"
מה שאתם בעצם אומרים ללקוח הפוטנציאלי, הוא:
"כל מה שהיה עד עכשיו בשיחה, הוא שקר…"
הלקוח חושב לעצמו: רגע… הוא לא היה כנה איתי עד עכשיו?
"סמוך עליי"
בדרך כלל כשאדם אומר לכם "סמוך עליי"
האם אתם סומכים עליו? ממש לא…
משפט גרוע להשתמש בו.
אם אתה אדם אמין ואתה אומר את האמת,
המעשים שלך ידברו חזק יותר ממילים.
אין לך שום צורך להשתמש במילים אלו.
"סליחה על ההפרעה…"
או "אני לא רוצה להפריע לך…"
אז למה לעזאזל אתה כן?
אם אתה לא רוצה להפריע לי, אז אל תפריע לי.
חשוב מאוד להימנע ממשפט זה,
במיוחד בשיחות פולואפ.
אנחנו לא מתקשרים כדי להפריע,
אנחנו מתקשרים כדי לעזור.
אם במשפט הראשון אנחנו מתנצלים מראש,
הלכה המכירה, אפשר להמשיך הלאה.
"אני רק מתקשר כדי לעקוב…"
או "אני רק עושה פולואפ…"
אין יותר גרוע מזה בשיחות פולואפ.
תחשבו על זה רגע…
המשפט הזה כל כך לעוס, שומש כל כך המון
בידי כל כך הרבה אנשי מכירות,
שבאופן אוטומטי הוא מפעיל תגובת נגד של
"אתה מנסה למכור לי משהו…"
"פעם שעברה לא סגרת אותי, אז עכשיו אתה מנסה למכור לי?"
"תקנה"
אני רוצה שתפנימו דבר אחד:
אנשים אוהבים לקנות,
אנשים לא אוהבים את הרעיון של לקנות.
המחשבה על "לבזבז" כסף, מטריפה אותם.
אז כן אנחנו מאוד אוהבים את הפעולה עצמה,
אך היא מייצרת טריגר "אוקיי זה משהו שאני צריך לבזבז עליו".
הנה כמה מילים חלופיות:
"קבל את…"
"השקע בך"
"ההשקעה שלך היא…"
"קח את זה איתך הביתה"
"נתקדם קדימה"
"חוזה"
טריגר אכזרי במיוחד מופעל על מי ששומע את המילה הזו.
"אלוהים אדירים, אני חותם פה על החיים שלי…"
זה מרגיש רציני מדי, כבד מדי.
הנה כמה מילים חלופיות:
"הסכם"
"עבודת ניירת"
לדוגמה: "בוא נסלק את עבודת הניירת מהדרך…"
"לא שמעתי ממך הרבה זמן"
"נכון, כי אני לא רוצה שתשמע ממני, שחרר אותי!
לא התקשרתי כי קיוויתי שלא אשמע ממך.
למה אתה אומר לי משהו שאני כבר יודע?"
למה לסגור בפינה את הלקוח?
למה לתת להם להרגיש אשמים במשהו?
במקום, הוסיפו ערך ללקוח.
תמיד תציעו משהו, פתרון.
וכשהם מוכנים לסגור אתכם, הם יסגרו.
חברים, אני מדגיש שוב ושוב ושוב:
80 אחוז משיחות המכירה בעולם,
נסגרות בפולואפ החמישי!
"אני יותר טוב מ…"
רעיון גרוע.
תמיד תפרגנו, אל תצאו קטנים,
זה גורם לכם להישמע לא טוב,
זה לא גורם לכם להישמע אמינים.
ברוב המקרים, הלקוח יילך עם זה שגדול מהחיים,
עם זה שחיובי.
